知り合いからの紹介で、Web制作を依頼されたら･･･

フリーランスでWeb制作をしていると、紹介が多くなりませんか。中には紹介の数珠つなぎで案件を回している人もいるようですが、紹介は強力な集客経路になるし、なにより成約率が高い。

ぼくも紹介での依頼はありますが、ほとんどは成約できてしまいます。なぜそんなに高くなるのかというと、紹介者の信頼を拝借しているからです。

紹介は紹介者の信頼ベースの一部分がすでに成り立った状態で、じぶんの前にやってきます。「あの人が良いと言ってるんだから、いいだろうし、悪い業者でもなさそうだ。」と。信頼構築の一部を、勝手にお膳立てしてくれてるわけです。

紹介してくれたAさんの積み重ねてきた信用を、ある意味利用できるってことで言えばラクですね。これが紹介じゃなく初見の場合だったら、あなたは誰ですか？から始めなければいけません。

ただ、紹介されたからって、フルオープンに受けているとストレスが発生することになります。

あなたもいろいろ経験されてきていると思いますが、どのパターンでもWin-Winの関係性で進めるためには、意識しておくポイントがあります。

それは、、、

紹介者がどのように自分を紹介してくれているか？

例えば、あなたのことを「安くてクオリティの高いホームページをつくってくれるよ」と説明していると、安さを求める人が来ます。しかも、この言葉だけを見ると、Webサイトをつくることが目的になってしまっていますね。

逆に「つくるのに時間はかかるけど、しっかりヒヤリングしてくれて戦略的なことから関わってくれるよ」と紹介されたと、そのような意識の見込み客がやってきます。

つまり、紹介者が自分のことをどう見ているか、でやってくるお客さんの質が変わります。「どのように自分を紹介してくれているのか？」というのは、

が影響します。

安さを求める人が来るってことは、ふだんあなたがそう発信しているからです。

紹介はなぜかストレスを感じるなぁ、と感じるのであれば、自社サイトや名刺などのメディアツールはもちろん、ふだん発する言動、既存クライアントであれば、どんな付き合い方をしてきたか、を改めて確認しておくことをおすすめします。

気持ちよく仕事できないことが起こったとき、どうしてもその原因を自分の外部に向けてしまうものですが、根本原因は自分にあったりします（外部要因はゼロではないですが）。

そして、もうひとつ頭に入れておくべきことがあります。これは紹介に限らず、見込み客を判断するときに、ぼくはいつも注意を払っていることです。

Webサイトの捉え方は人それぞれです。単にかっこいいデザインのサイトを求める人もいるし（自己満足系）、成果が伸び悩みで根本的な戦略から施策を考えたい人もいます。この差は、その人のWebの運用経験や失敗・成功体験の数、マーケティングの理解度などによって変わります。

ぼくの経験では、大きく3パターンに分かれます。

直接話を聞いて、自分が求める顧客像に近いフェーズかを判断します。もし①のフェーズであれば、ぼくは引き受けません。②の場合は、Webサイトでどうなりたいかというゴールを確認します。③は成果を求めて試行錯誤してきた経緯が見えるので、自分が成果を出せるか？を判断します。

どのフェーズの案件を引き受けるかはあなた次第ですが、自分の中である一定ラインを設定しておくのがストレス案件から開放されるポイントですね。

だって、自分が楽しくないと良いサイトはつくれませんもんね。