人は誰でもそうですが、失敗すると傷つくので、なにか良くなかったのか？と原因を探ることをします。
そして、改善点を見つけて、次に活かそうとするわけですが、、、
一方、好調のときは忙しいのもあって、なかなかその状況を客観的に見つめ直すことを疎かにしちゃいがちです。
先日うかがった会社さんは、相当好調らしく、担当者の話では、営業部、製造部もイケイケで集客に消極的になっていると。「好調なので、いまのままグイグイいけばいいじゃね？」そんな雰囲気らしいです。
でも、好調のときほど身を引き締めるべき、とよく聞く話で。
好調の要因
好調の要因はなんなのか？ということです。
売上があがっているということは、なにかしらの要因があります。その要因を知っておくことはとても大切です。なぜなら、
その要因を知っておかないと、再現性が生まれないからです。
売上向上の要因が分からない、ということは、売上が下がったとくに対処できなくなります。そして、その要因は2点に分けて考えることができます。
- 外部要因
- 内部要因
外部要因
外部要因というのは、景気や社会状況、競合の状況、法改正などによって、会社がとりまく環境に変化が生じたために、需要にも変化が生じる、とったものです。なので外部要因は、自社でコントロールできません。
（ちなみに、外部要因を察知してビジネスを展開できる人は金のなる木を育てます。）
内部要因
一方、内部要因は、自社がなにかしらの施策、行動を行い、その結果として受注が増えている状況のことです。会社内の主体的な活動なので、これはコントロールすることができます。
で、売上が上がっているのは、どちらの要因が強いのか？です。この会社は、（詳しくヒヤリングしていませんが、）おそらく外部要因がメインかと。
業界の特性もあり、これまでは営業マンの足と既存客の紹介がほとんど。主体的な集客はしてこなったようです。（紹介もコントロールできないという点で外部要因です）
ということは、どうなりますか？
コントロールできない外部要因が変化したとき、対処できなくなる。
という状況が生まれます。
だって、自社でコントロールできる内部要因をつくり出していないから。ビジネスが外部要因ありきになって、いい時はいい、
悪い時は悪い、という不安定な海にいるような状態になるわけですね。
なので、好調なときほど、どちらの要因が影響しているのかを判断し、その要因をちゃんと特定しておく必要があります。
好調が外部要因によるものなら、今のうちに内部要因を強めていくことが大切です。（この会社は不景気をくぐり抜けてきているので、なにかしらのベース要因はあると思います。）
紹介はどちらの要因？
僕らのビジネスも同じですね。紹介が立て続けに起こって売上が立ったとしても、これは、たまたま既存客が紹介してくれた、
という外部要因です。
自分でコントロールしにくい要因での好調は再現性が低い。ということになります。今の自分の売上は、外部要因が多いのか？
内部要因が多いのか？きちんと見極めて外部の変化に対処できる準備をしておくことが大切です。
と偉そうなことを言っていますが、僕も外部要因の影響も多々あります。お互いがんばりましょうｗ
